Glosario: Qué es un embudo comercial o pipeline

Un embudo comercial (también llamado pipeline de ventas) es un modelo visual que representa las etapas por las que pasa un cliente potencial desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta. Es una herramienta esencial en los CRMs, ya que permite a los equipos de ventas hacer seguimiento a cada oportunidad comercial y gestionar el proceso de conversión de manera estructurada.

Así se ve un embudo comercial

¿Cómo funciona un embudo comercial?

El embudo comercial está dividido en distintas etapas, las cuales pueden variar según la industria, el tipo de producto o servicio y la estrategia de ventas de la empresa. Sin embargo, un pipeline 'standar' puede incluir:

1️⃣ Nuevo prospecto → Se capta un cliente potencial que muestra interés.
2️⃣ Contacto inicial → Se realiza el primer acercamiento para entender sus necesidades.
3️⃣ Oportunidad calificada → Se determina que el prospecto tiene intención de compra y capacidad de pago.
4️⃣ Propuesta enviada → Se le presenta una cotización o una oferta formal.
5️⃣ Negociación → Se discuten precios, condiciones y posibles objeciones.
6️⃣ Cierre (ganado o perdido) → El cliente finaliza la compra o se descarta la oportunidad.

En un CRM como Ropofy cada oportunidad comercial avanza por estas etapas y generalmente está representada como tarjetas dentro de un tablero visual, lo que facilita su seguimiento de manera intuitiva.

Beneficios de un embudo comercial en un CRM

✔ Mayor visibilidad del proceso de ventas: permite conocer en qué etapa se encuentra cada cliente potencial.
✔ Gestión eficiente del tiempo y los recursos: ayuda a priorizar oportunidades con mayor probabilidad de cierre.
✔ Seguimiento automatizado: evita que se pierdan prospectos por falta de seguimiento.
✔ Optimización de estrategias comerciales: brinda métricas clave sobre tasas de conversión y desempeño del equipo de ventas.

Ejemplo práctico

Imagina que tienes un negocio de equipos de sonido premium y un cliente solicita información sobre un sistema de audio. A lo largo del embudo comercial:

1️⃣ Nuevo prospecto: el cliente deja sus datos en un formulario o escribe a través de WhatsApp tras ver una campaña de publicidad.
2️⃣ Contacto inicial: un asesor lo contacta por WhatsApp para conocer sus necesidades y preferencias.
3️⃣ Oportunidad calificada: el cliente confirma su interés y menciona que busca un sistema para su sala de cine en casa.
4️⃣ Propuesta enviada: se le envía una cotización personalizada con opciones de financiamiento.
5️⃣ Negociación: el cliente solicita detalles sobre la instalación y garantías del producto.
6️⃣ Cierre: se concreta la compra y se coordina la entrega e instalación.

Con herramientas como Ropofy, este proceso se puede gestionar desde un solo lugar, asegurando un seguimiento eficiente y optimizando la conversión de prospectos en clientes.